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Bon je commence a fatiguer un peu d'entendre tout (et surtout n'importe quoi) de la part de personnes, soit disant "spécialistes" du marketing (et pas que des Réunionnais rassurez vous) a propos de ROI! Alors je vous propose que nous discutions ensemble autour d'un cas concret pour voir comment calculer le ROI de diverses campagnes de communication (attention je n'ai pas dit pub... vous avez remarqué?).

Déjà commençons par le commencement! Qu'est ce que le ROI: c'est le "Return On Investissement", soit le retour sur investissement, ou en d'autre terme la rentabilité d'une campagne de communication... Maintenant que nous savons tous de quoi nous parlons passons à notre étude de cas concret...

L'annonceur:

Imaginons qu'une entreprise vienne de lancer un site de vente en ligne de sacoches et sacs a mains plutôt orienté haut de gammes à la Réunion... il appelle son site soubik974.com

Pour simplifier un peu l'équation, nous allons dire qu'il marge exactement 50% sur tous ses produits (ca c'est de la simplification à la hache!)

Les campagnes:

1. Déjà évidement une belle campagne de RP qui lui permet d'avoir quelques articles et passages télé sur la période de lancement! Cout: 1000€
2. Évidemment un petit peut de référencement naturel, mais sans objectifs sur cette période, le temps étant trop court... Cout: 400€ (sur le premier mois)
3. De l'achat Google adWord a la fois sur sa marque (il n'est pas encore premier sur les requetes naturelles donc pour être sur d'être vu mieux vaut acheter sa marque) et sur les domaines qu'il couvre ("sac", "sac a main", etc.) Cout: 500€
4. Un petit peu d'espace sous forme d'une campagne sur Clicanoo (interstitiel + 300x250 en vidéo) et l'Info.re (habillage et 300x250) par exemple... Cout: 1500€

Résultat des campagnes:

1. Les RP (articles, télé, etc) correspondent évidemment à tout ce que l'on a pu attribuer à rien: 10 ventes pour un CA de 400€
2. Le référencement naturel est facile a mesurer avec Google Analytics que l'on a évidemment installé: 25 ventes pour un CA de 1300€
3. AdWord à généré d'après le tag d'optimisation que l'on a aussi évidemment mis en place 30 ventes pour 1600€ de CA
4. Reste notre campagne de publicité, qui elle n'a fait "que" 5 ventes pour 200€ de CA

Calcul du ROI de ces campagnes:
Évidemment le calcul de ROI ne va prendre qu'une seconde dès que vous aurez sorti la calculette de la poche:

1. Pour les RP: 400€ de revenus soit 200€ de marge, soit un ROI de 200/1000=0,20
2. Pour le Ref Nat: (1300*50%)/400=1,75
3. Pour adWord: (1600*50%)/500=1,6
4. Pour la campagne d'achat d'espace: (200*50%)/750=0,13

Je pense que ces chiffres de retours sur investissement parlent à tout le monde, sinon en un mot le résultat obtenu correspond au montant de marge réalisé pour un euro investi... Donc on voit bien que seul deux de nos campagnes ont été rentables, plutôt pas mal rentables même, et que l'on peut donc stopper immédiatement les autres qui ont un rendement pour le moins "désastreux".... Ma reco en tant que conseil serait donc de dire au client de continuer son investissement en référencement naturel pour une action long terme qui n'ira qu'en augmentant et de positionner un maximum de dépense sur AdWord, tout en laissant complètement tomber les RP et les campagnes classiques qui ont clairement démontrées qu'elles tournaient à perte...

Évident non? Et bien ÉVIDEMMENT QUE NON CAR CES CALCULS SONT NULS ET NON AVENUS (alors que dans l'absolu les formules sont justes)!!!

En attendant la suite de ce billet très bientôt... Si vous voulez discuter ou essayer de trouver pourquoi ces calculs sont absurdes on en parle sur le forum (lancez vous je ne mord pas... a tous les coups) ou par commentaires pour les non membres ;) ?

Mutuelle

Merci pour l'article c'est intéressant.

05 mai 2010 | url

Jean-Michel Trayaud

Merci pour le spam... moins idiot que les autres :p

07 mai 2010

Vincent

J'ai peut être lu un peu trop vite ton article, est ce que tu pourrais m'expliquer comment tu calcules les 200 euros de marges des RP ?

16 août 2010